來源丨2018 四季财富管理論壇 · 冬藏

暨《重新定義理财顧問》新書發布會(huì)

整理丨财策研習社

财富管理行業(yè)十年(nián)來的變化，大家有目共睹。其未來的發展趨勢，更是令人期待，甚至猜想，并且讓人有點小(xiǎo)激動。那麽，在這樣的趨勢下(xià)，财富管理會(huì)以一(yī)個(gè)什麽樣的方式發展？

同時，反觀我們現在的行業(yè)發展，銀(yín)行、證券、保險、信托都是在分業(yè)經營。然而，在它們為(wèi)大家提供服務的同時，我們也能(néng)看(kàn)到(dào)很多(duō)客戶很難得到(dào)全面綜合的服務，需求難以滿足。那麽，在這樣的一(yī)個(gè)時代背景下(xià)，我們怎麽樣才能(néng)在這個(gè)市(shì)場中獲得先機(jī)？

在《重新定義理财顧問》新書發布會(huì)的“圓桌對話”中，各位嘉賓就(jiù)為(wèi)大家分享了他們各自(zì)對這個(gè)問題的看(kàn)法 ~

鄭毓棟  

璇玑科技(jì)CEO  | 新加坡國(guó)立大學經濟學碩士 

你自(zì)己也能(néng)開(kāi)銀(yín)行  

從(cóng)國(guó)外的經營來看(kàn)，美國(guó)的财富管理市(shì)場70%由獨立的财富管理師(shī)占據，私人銀(yín)行、券商、私行，隻占據剩下(xià)的30%份額。

我經常去美國(guó)，不管是在舊(jiù)金山、波士頓，還(hái)是紐約，我們經常會(huì)在很多(duō)市(shì)中心的大廈看(kàn)到(dào)某某某父與子什麽咨詢公司，這些可能(néng)都是當地有100多(duō)年(nián)曆史的私人咨詢機(jī)構，管理的可能(néng)是幾十個(gè)家族的資産。

我覺得從(cóng)國(guó)内來看(kàn)，分業(yè)經營當然有監管上(shàng)的優勢，但在客戶方面是有劣勢的。因為(wèi)每一(yī)家機(jī)構必然會(huì)傾向于推薦自(zì)己的産品，而不是去推薦可能(néng)全行業(yè)最好的産品。這個(gè)時候，市(shì)場上(shàng)就(jiù)需要有一(yī)個(gè)超然的和獨立的機(jī)構，去挑選甄别，然後去針對客戶的需求進行推薦。

從(cóng)美國(guó)的經驗來看(kàn)，如果說人是财富管理當中最核心的一(yī)個(gè)資産，那麽到(dào)最後很多(duō)機(jī)構可能(néng)反倒會(huì)成為(wèi)人的資源。

我們現在能(néng)看(kàn)到(dào)一(yī)些非常新的趨勢出現，比如，一(yī)個(gè)沒有牌照(zhào)的公司，也可以依托于一(yī)家有牌照(zhào)的銀(yín)行去建立一(yī)個(gè)全新的銀(yín)行構架。也就(jiù)是說，我自(zì)己也可以去開(kāi)一(yī)家銀(yín)行，這種可能(néng)性是存在的。

簡而言之，作為(wèi)一(yī)個(gè)人、一(yī)個(gè)組織，或者一(yī)個(gè)獨立的第三方财富管理機(jī)構，未來都可以利用很多(duō)市(shì)場上(shàng)的金融機(jī)構資源和牌照(zhào)，幫助客戶去做出最優的、最公正、最中立的資産配置組合。

從(cóng)客戶的角度，我期待能(néng)看(kàn)到(dào)這樣的發展，我也認為(wèi)它會(huì)逐漸實現。

張春子

（中國(guó)人民(mín)大學經濟學博士 | 中國(guó)國(guó)際金融學會(huì)理事(shì)）

銀(yín)行價值仍不容小(xiǎo)觑

财富管理不會(huì)消失，财富管理未來的市(shì)場是非常大的。現在的可投資資産是170多(duō)萬億，到(dào)2020年(nián)可能(néng)是200萬億，我認為(wèi)是沒有問題的。現在進入私人财富管理銀(yín)行的門(mén)檻是156萬人，到(dào)2020年(nián)至少會(huì)有200萬，市(shì)場龐大，未來還(hái)會(huì)不斷增加。

現在，中國(guó)的财富市(shì)場僅次于美國(guó)。從(cóng)模式來講，未來各類财富管理機(jī)構都有自(zì)己存在的價值。但我個(gè)人認為(wèi)，中國(guó)的國(guó)情和美國(guó)的國(guó)情還(hái)是有差别的。銀(yín)行在财富管理私人銀(yín)行這一(yī)塊，還(hái)是會(huì)占據很重要的位置。

現在銀(yín)行也在改革、轉型，大部分銀(yín)行開(kāi)始向零售銀(yín)行轉型。零售銀(yín)行中的私人銀(yín)行财富管理是非常重要的，而且從(cóng)資本實力、客戶、信用度、系統等各方面講，都有一(yī)定優勢。從(cóng)組織模式來講，部門(mén)制将來可能(néng)轉變為(wèi)事(shì)業(yè)部，甚至不排除子公司。從(cóng)盈利模式來講，會(huì)從(cóng)賣理财産品發展到(dào)理财規劃。

許志(zhì)

 （ 中信出版 · 墨菲 總編）

“放(fàng)開(kāi)”财富管理教育

我從(cóng)出版人的角度，用書名的變化來讓大家感受一(yī)下(xià)這個(gè)行業(yè)發展，我覺得很形象。我們做的最早的一(yī)本書，叫做《個(gè)人理财》，講的是知識。發展一(yī)段時間後，開(kāi)始有了《金融理财原理》。理财顧問這個(gè)行業(yè)是2004年(nián)開(kāi)始出現的，我們也開(kāi)始出版相(xiàng)關的書籍。

《重新定義理财顧問》是中信出版社近期重磅推出的一(yī)本新書，作者劉幹霄先生(shēng)曾經問我是否覺得這本書能(néng)擔當起這個(gè)名字，我認為(wèi)，非常當得起。

各位對這本書表示認同并進行力薦的專家學者，業(yè)務的專業(yè)度無可厚非，但從(cóng)客戶的角度出發考慮，我認為(wèi)我們的大衆市(shì)場還(hái)沒有被普及。

從(cóng)知識出版、整體大金融角度來說，其實金融包括了私人銀(yín)行、信托、保險、稅務等等。哪個(gè)行業(yè)會(huì)占領先機(jī)？哪個(gè)行業(yè)會(huì)在财富管理市(shì)場上(shàng)最靠前？我們為(wèi)什麽要借鑒國(guó)外經驗？因為(wèi)國(guó)外在這方面的發展幫我們早了幾十年(nián)，早已擁有有獨立的理财顧問。所以，我要強調重新定義理财顧問。

現在，整個(gè)理财顧問行業(yè)已經從(cóng)以産品為(wèi)導向，轉化成以服務為(wèi)導向。我們的營銷、顧問人員(yuán)來自(zì)于保險、信托等各個(gè)行業(yè)，但在我看(kàn)來，最終從(cóng)财富管理中走出來的職業(yè)，應該是獨立理财顧問。我覺得十年(nián)前中國(guó)就(jiù)應該有這麽一(yī)個(gè)行業(yè)，叫理财顧問的行業(yè)。

結合我國(guó)現在的國(guó)情，作為(wèi)一(yī)個(gè)出版人，我希望把理财顧問教育，或者說财富管理教育“放(fàng)開(kāi)來”。

我們必須做好客戶的理念教育，要讓客戶明白(bái)，理财不是買股票，不是讓你把2000塊變成2500塊，更不是隻為(wèi)了賺錢(qián)，而是為(wèi)了更好的生(shēng)活。通(tōng)過理财的方式，幫我們找到(dào)更好生(shēng)活方式，或者更好生(shēng)活理念。這是這個(gè)行業(yè)需要同步的。

劉幹霄   

（中國(guó)社會(huì)科學院經濟學博士 | 金石财策聯合創始人、CEO |《重新定義理财顧問》作者）

大浪淘沙 & 大放(fàng)異彩

大家可以感受到(dào)，現在的經濟是非常差的，尤其是存在著(zhe)各種風險，不僅是黑(hēi)天鵝，是灰犀牛，而且是犀牛群。但我認為(wèi)，财富管理行業(yè)在今年(nián)一(yī)方面要大浪淘沙，一(yī)方面要大放(fàng)異彩。

金融服務業(yè)裡(lǐ)有很重要的幾個(gè)階段論，大家看(kàn)美國(guó)就(jiù)知道了。第一(yī)階段，整個(gè)社會(huì)都很初級，以信貸為(wèi)主流銀(yín)行，最大的金融機(jī)構主要都是傳統銀(yín)行。但到(dào)第二階段，你會(huì)發現開(kāi)始走向直接融資，以投行為(wèi)主。

2008年(nián)後，以瑞銀(yín)為(wèi)代表的這種财富管理機(jī)構成為(wèi)全球金融機(jī)構裡(lǐ)，規格、抗風險周期、盈利水(shuǐ)平等各方面都特别好的機(jī)構。

這裡(lǐ)面暗(àn)含三段，分别是銀(yín)行、投行、财富管理。當社會(huì)财富從(cóng)短缺走向過剩的時候，這個(gè)行業(yè)已經不可逆地進入了正增長(cháng)。而且慢(màn)慢(màn)地你會(huì)發現，不管做不做财富管理這行，财富管理都會(huì)是我們每個(gè)人的最後一(yī)份職業(yè)。如果站在這個(gè)視角，我怎麽看(kàn)待這個(gè)行業(yè)呢(ne)？

我覺得這個(gè)行業(yè)市(shì)場容量足夠大，大到(dào)了百萬億級，這樣大的市(shì)場中不可能(néng)隻存在一(yī)種模式，一(yī)定是分層的。中國(guó)的傳統金融機(jī)構，不管是在客戶的沉澱、組織的規模經濟、已經長(cháng)期積累的信用水(shuǐ)平、行業(yè)人才規模，還(hái)是行業(yè)監管上(shàng)，都有先天的優勢。

現在，在中國(guó)，以招行為(wèi)代表的機(jī)構的主動轉型意識還(hái)是很強的。将來中國(guó)一(yī)定會(huì)誕生(shēng)像瑞銀(yín)這樣的，以銀(yín)行傳統金融機(jī)構為(wèi)代表的機(jī)構。這些機(jī)構因為(wèi)其獨特的資源禀賦和聲譽，可能(néng)穿越了好多(duō)經濟周期和很多(duō)社會(huì)大風險過後仍然屹立不倒，仍然會(huì)成為(wèi)高(gāo)淨值，超高(gāo)淨值客戶的首選，我認為(wèi)這是毫無争議的。

我也特别認同獨立理财顧問。在國(guó)内，大多(duō)數人會(huì)有一(yī)個(gè)誤區，認為(wèi)一(yī)定是第三方的才叫獨立，這倒不盡然。在傳統金融機(jī)構，不代表不獨立，以客戶需求為(wèi)導向本身就(jiù)是獨立的。身在第三方機(jī)構，但隻會(huì)考慮傭金，也無法獨立。

如果能(néng)夠站在客戶的需求視角，以信任為(wèi)驅動，而不是以産品為(wèi)驅動，我認為(wèi)這種顧問最終會(huì)在一(yī)個(gè)個(gè)性化的市(shì)場中，赢得自(zì)己的三五十個(gè)或者一(yī)兩百個(gè)客戶，足以讓他安身立命。我覺得這種業(yè)态在未來肯定會(huì)有。

在中國(guó)，資管層面是分業(yè)的，而财管恰恰是混業(yè)的。所以，在中國(guó)進入大财管時代的時候，一(yī)些專家級的顧問就(jiù)會(huì)大放(fàng)異彩，而且他不需要迎合所有客戶，隻需要服務好他那幾十個(gè)客戶。我認為(wèi)，小(xiǎo)而美的業(yè)态在将來的市(shì)場中，會(huì)成為(wèi)主流。

另外，我們永遠(yuǎn)都不要低(dī)估科技(jì)的力量。科技(jì)，尤其是人工(gōng)智能(néng)的叠代是非常快的。财富管理更多(duō)的是滿足高(gāo)淨值、超高(gāo)淨值，或者富裕的客戶，相(xiàng)比較而言，金融科技(jì)可能(néng)更加民(mín)主，能(néng)夠更多(duō)服務到(dào)長(cháng)尾市(shì)場。

今天的智能(néng)信貸、智能(néng)投顧，很多(duō)都是在利用科技(jì)。1000塊錢(qián)能(néng)不能(néng)做資産配置？能(néng)。有1萬塊、10萬塊，甚至可以幫你做全球資産配置。怎麽做到(dào)的？金融科技(jì)。在未來，加上(shàng)保險中标準化的服務也好，公募基金也好，還(hái)有一(yī)些其他工(gōng)具，在中産市(shì)場裡(lǐ)仍然有巨大的發展空間和必要性。

所以，我認為(wèi)以金融科技(jì)為(wèi)代表的中産階級服務，以專業(yè)顧問驅動的強場景的富裕客戶業(yè)态，以及傳統金融機(jī)構這種寡頭經濟服務的超高(gāo)淨值客戶市(shì)場，會(huì)并駕齊驅，而且都會(huì)大放(fàng)異彩。

我認為(wèi)，在中國(guó)至少要有10家以上(shàng)年(nián)配置資産規模在千億以上(shàng)機(jī)構，這裡(lǐ)不是指的傳統的銀(yín)行、證券、信托、保險。因為(wèi)個(gè)人金融服務市(shì)場是未來幾十年(nián)甚至上(shàng)百年(nián)中一(yī)個(gè)不可逆的正增長(cháng)市(shì)場，是百萬億級的市(shì)場。再牛的寡頭，都不可能(néng)在這樣一(yī)個(gè)個(gè)性化、千人千面的市(shì)場裡(lǐ)一(yī)家獨吃(chī)。

所以，這幾種業(yè)态我都挺看(kàn)好的，但有一(yī)個(gè)前提，大家都需要在一(yī)個(gè)新時代中去預見(jiàn)未來，而不是去依賴以前的模式。