作者丨劉幹霄

金石财策顧問有限公司首席執行官，中國(guó)社會(huì)科學院經濟學博士，CWMA、CPBA、CFC等國(guó)際認證會(huì)員(yuán)，金融專業(yè)人士協會(huì)（ISOFP）财富管理中國(guó)組專家。

來源丨CWMA（國(guó)際認證财富管理師(shī)）課程精華

目前的市(shì)場環境下(xià)，不論是企業(yè)還(hái)是個(gè)人，激烈的競争已成為(wèi)常态，尤其是個(gè)人之間的比拼，往往差之毫厘，失之千裡(lǐ)。

理财顧問，其實是一(yī)個(gè)離錢(qián)、離高(gāo)淨值客戶非常近的職業(yè)，隻需要勤奮一(yī)些，提升一(yī)下(xià)自(zì)己的綜合實力，要想從(cóng)收入、個(gè)人修養、個(gè)人能(néng)力，甚至社會(huì)價值上(shàng)有所體現，并非難事(shì)。

假如将個(gè)人職業(yè)成長(cháng)階段用A、B、C來描述——A 代表卓越，B 代表優秀，C 代表一(yī)般水(shuǐ)平的話。

其中，B+ 跟 A-，即B 的上(shàng)半段和 A 的下(xià)半段，界限看(kàn)似很模糊，其實存在巨大鴻溝，從(cóng)B+ 到(dào) A- 的進階，涉及到(dào)很多(duō)能(néng)力點、思考點等方面的提升。

那麽，理财顧問如何讓自(zì)己的工(gōng)作表現更加專業(yè)化、職業(yè)化，甚至說價值化，其實主要體現在商業(yè)思維上(shàng)。

這裡(lǐ)，可以用三個(gè)關鍵詞進行概括：傭金、利潤、價值。

☞傭金思維

對于絕大多(duō)數的顧問、團隊主管，或機(jī)構負責人來說，“傭金思維”能(néng)讓工(gōng)作更加務實，更加關注當下(xià)工(gōng)作的量與質。

對從(cóng)業(yè)者本身而言，這是一(yī)個(gè)非常好的正向回饋機(jī)制。

這是因為(wèi)，在理财顧問的日常工(gōng)作中，不管是做客戶沙龍，還(hái)是其他服務活動，抑或是出門(mén)談客戶、去學習，我們都可将其視為(wèi)一(yī)種投入。

當然，我們會(huì)希望自(zì)己的每一(yī)分投入，都能(néng)得到(dào)相(xiàng)應的業(yè)務回報(bào)。這個(gè)時候，如果從(cóng)錢(qián)的角度來衡量，我們關注的點就(jiù)是傭金思維（業(yè)務思維）。

沒有傭金思維會(huì)怎樣呢(ne)？你會(huì)發現自(zì)己的工(gōng)作付出沒有相(xiàng)應的成果來支撐，看(kàn)似幹了很多(duō)漂亮的事(shì)，卻沒績效、沒收入，時間久了，支持自(zì)己持續投入的動力就(jiù)沒有了。

反過來，倘若一(yī)味沉迷于傭金思維的話，一(yī)個(gè)人會(huì)認為(wèi)自(zì)己每做一(yī)件(jiàn)事(shì)情都要有回饋結果，難免陷入小(xiǎo)得小(xiǎo)失的牽制，結果往往是對事(shì)情失去方向感的把控，這就(jiù)是小(xiǎo)聰明和大智慧的差異。

☞利潤思維

說到(dào)利潤思維，先舉個(gè)簡單的例子，假如我今天自(zì)己開(kāi)了一(yī)家企業(yè)，會(huì)涉及到(dào)一(yī)個(gè)提供産品和服務的過程，這種情況下(xià)，就(jiù)不能(néng)考慮我今天的行為(wèi)，是不是今天就(jiù)一(yī)定能(néng)換來收益。

又(yòu)比如，在一(yī)家理财類機(jī)構當中，今天招一(yī)位專業(yè)的投資經理，或者産品經理，他可能(néng)不如銷售經理帶來的利潤更直接。

按這樣考慮，如果隻從(cóng)眼前的利潤出發來組織團隊，表面上(shàng)，可能(néng)企業(yè)當中每個(gè)人、每件(jiàn)事(shì)都能(néng)直接帶來營收，實際上(shàng)，這樣的公司很可能(néng)得不到(dào)持續的成長(cháng)，也很難做到(dào)規模化。

所以，一(yī)個(gè)極具成長(cháng)性的企業(yè)，一(yī)定會(huì)涉及到(dào)有些業(yè)務是有核心利潤率的，有些業(yè)務可能(néng)就(jiù)是維護客戶關系、客戶黏度的，有些業(yè)務可能(néng)就(jiù)是增加新客戶、新業(yè)務的。

傳統的商業(yè)邏輯都信奉，一(yī)分錢(qián)一(yī)分貨，便宜沒好貨……今天，商業(yè)文明達到(dào)新高(gāo)度，大多(duō)數工(gōng)作更專注中長(cháng)期的經營行為(wèi)，不在乎每一(yī)個(gè)行為(wèi)是不是馬上(shàng)産生(shēng)業(yè)務利潤，更在意的是一(yī)年(nián)下(xià)來收益有多(duō)少，包括理财顧問。

☞價值思維

再進一(yī)步說，就(jiù)涉及到(dào)價值思維。

價值思維有時候可以允許持續虧損，京東就(jiù)是一(yī)個(gè)很典型的例子，直到(dào)上(shàng)市(shì)時，它都是一(yī)個(gè)虧損型的企業(yè)。

與傳統的百貨商場相(xiàng)比，京東最大的不同在于，一(yī)般情況下(xià)，傳統的百貨商場大都有三、五年(nián)的投資期，過後就(jiù)進入盈利周期。但是，京東很長(cháng)時間内都是虧損的，且規模越大，虧損越大，不過，這都不妨礙它的市(shì)場估值幾千億。

我們知道，企業(yè)的估值并不是基于當期的利潤，而是基于以下(xià)幾點，商業(yè)模式如何？未來能(néng)否持續擴張？當渠道擁有巨大用戶量級時，商業(yè)模式是否有其他的利潤增長(cháng)點？

京東打造了一(yī)個(gè)京東數科，B輪融資之後估值超過1300億，很大程度上(shàng)都得益于京東在互聯網時代沉澱下(xià)來的用戶數據，這背後蘊藏的巨大價值讓它擁有了先天優勢。

價值思維給理财顧問工(gōng)作的提示是，不要沉迷于每一(yī)件(jiàn)事(shì)情的短期回報(bào)，因為(wèi)這個(gè)職業(yè)你不是要做一(yī)年(nián)，也不是做這三年(nián)，你很可能(néng)要做十年(nián)，甚至做三五十年(nián)。

而且，你不隻是做職業(yè)，可能(néng)還(hái)要形成規模化。因為(wèi)所有的事(shì)情到(dào)最後，如果不能(néng)實現規模化，隻能(néng)叫創新，不能(néng)稱之為(wèi)領先。

領先一(yī)個(gè)很重要的特征，就(jiù)是你有一(yī)個(gè)比較高(gāo)的市(shì)場份額，這才叫你處于一(yī)個(gè)領先的狀态。