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六字箴言,讓理财顧問從(cóng)B+進階A-
來源: 财策研習社
作者: 劉幹霄
發布時間: 2019-03-20
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作者丨劉幹霄

金石财策顧問有限公司首席執行官,中國(guó)社會(huì)科學院經濟學博士,CWMA、CPBA、CFC等國(guó)際認證會(huì)員(yuán),金融專業(yè)人士協會(huì)(ISOFP)财富管理中國(guó)組專家。

來源丨CWMA(國(guó)際認證财富管理師(shī))課程精華



目前的市(shì)場環境下(xià),不論是企業(yè)還(hái)是個(gè)人,激烈的競争已成為(wèi)常态,尤其是個(gè)人之間的比拼,往往差之毫厘,失之千裡(lǐ)。


理财顧問,其實是一(yī)個(gè)離錢(qián)、離高(gāo)淨值客戶非常近的職業(yè),隻需要勤奮一(yī)些,提升一(yī)下(xià)自(zì)己的綜合實力,要想從(cóng)收入、個(gè)人修養、個(gè)人能(néng)力,甚至社會(huì)價值上(shàng)有所體現,并非難事(shì)。


假如将個(gè)人職業(yè)成長(cháng)階段用A、B、C來描述——A 代表卓越,B 代表優秀,C 代表一(yī)般水(shuǐ)平的話。


其中,B+ 跟 A-,即B 的上(shàng)半段和 A 的下(xià)半段,界限看(kàn)似很模糊,其實存在巨大鴻溝,從(cóng)B+ 到(dào) A- 的進階,涉及到(dào)很多(duō)能(néng)力點、思考點等方面的提升。


那麽,理财顧問如何讓自(zì)己的工(gōng)作表現更加專業(yè)化、職業(yè)化,甚至說價值化,其實主要體現在商業(yè)思維上(shàng)。


這裡(lǐ),可以用三個(gè)關鍵詞進行概括:傭金、利潤、價值。


傭金思維


對于絕大多(duō)數的顧問、團隊主管,或機(jī)構負責人來說,“傭金思維”能(néng)讓工(gōng)作更加務實,更加關注當下(xià)工(gōng)作的量與質。


對從(cóng)業(yè)者本身而言,這是一(yī)個(gè)非常好的正向回饋機(jī)制。


這是因為(wèi),在理财顧問的日常工(gōng)作中,不管是做客戶沙龍,還(hái)是其他服務活動,抑或是出門(mén)談客戶、去學習,我們都可将其視為(wèi)一(yī)種投入。


當然,我們會(huì)希望自(zì)己的每一(yī)分投入,都能(néng)得到(dào)相(xiàng)應的業(yè)務回報(bào)。這個(gè)時候,如果從(cóng)錢(qián)的角度來衡量,我們關注的點就(jiù)是傭金思維(業(yè)務思維)。


沒有傭金思維會(huì)怎樣呢(ne)?你會(huì)發現自(zì)己的工(gōng)作付出沒有相(xiàng)應的成果來支撐,看(kàn)似幹了很多(duō)漂亮的事(shì),卻沒績效、沒收入,時間久了,支持自(zì)己持續投入的動力就(jiù)沒有了。


反過來,倘若一(yī)味沉迷于傭金思維的話,一(yī)個(gè)人會(huì)認為(wèi)自(zì)己每做一(yī)件(jiàn)事(shì)情都要有回饋結果,難免陷入小(xiǎo)得小(xiǎo)失的牽制,結果往往是對事(shì)情失去方向感的把控,這就(jiù)是小(xiǎo)聰明和大智慧的差異。



利潤思維


說到(dào)利潤思維,先舉個(gè)簡單的例子,假如我今天自(zì)己開(kāi)了一(yī)家企業(yè),會(huì)涉及到(dào)一(yī)個(gè)提供産品和服務的過程,這種情況下(xià),就(jiù)不能(néng)考慮我今天的行為(wèi),是不是今天就(jiù)一(yī)定能(néng)換來收益。


又(yòu)比如,在一(yī)家理财類機(jī)構當中,今天招一(yī)位專業(yè)的投資經理,或者産品經理,他可能(néng)不如銷售經理帶來的利潤更直接。


按這樣考慮,如果隻從(cóng)眼前的利潤出發來組織團隊,表面上(shàng),可能(néng)企業(yè)當中每個(gè)人、每件(jiàn)事(shì)都能(néng)直接帶來營收,實際上(shàng),這樣的公司很可能(néng)得不到(dào)持續的成長(cháng),也很難做到(dào)規模化


所以,一(yī)個(gè)極具成長(cháng)性的企業(yè),一(yī)定會(huì)涉及到(dào)有些業(yè)務是有核心利潤率的,有些業(yè)務可能(néng)就(jiù)是維護客戶關系、客戶黏度的,有些業(yè)務可能(néng)就(jiù)是增加新客戶、新業(yè)務的。


傳統的商業(yè)邏輯都信奉,一(yī)分錢(qián)一(yī)分貨,便宜沒好貨……今天,商業(yè)文明達到(dào)新高(gāo)度,大多(duō)數工(gōng)作更專注中長(cháng)期的經營行為(wèi),不在乎每一(yī)個(gè)行為(wèi)是不是馬上(shàng)産生(shēng)業(yè)務利潤,更在意的是一(yī)年(nián)下(xià)來收益有多(duō)少,包括理财顧問。


價值思維


再進一(yī)步說,就(jiù)涉及到(dào)價值思維。


價值思維有時候可以允許持續虧損,京東就(jiù)是一(yī)個(gè)很典型的例子,直到(dào)上(shàng)市(shì)時,它都是一(yī)個(gè)虧損型的企業(yè)。


與傳統的百貨商場相(xiàng)比,京東最大的不同在于,一(yī)般情況下(xià),傳統的百貨商場大都有三、五年(nián)的投資期,過後就(jiù)進入盈利周期。但是,京東很長(cháng)時間内都是虧損的,且規模越大,虧損越大,不過,這都不妨礙它的市(shì)場估值幾千億。


我們知道,企業(yè)的估值并不是基于當期的利潤,而是基于以下(xià)幾點,商業(yè)模式如何?未來能(néng)否持續擴張?當渠道擁有巨大用戶量級時,商業(yè)模式是否有其他的利潤增長(cháng)點


京東打造了一(yī)個(gè)京東數科,B輪融資之後估值超過1300億,很大程度上(shàng)都得益于京東在互聯網時代沉澱下(xià)來的用戶數據,這背後蘊藏的巨大價值讓它擁有了先天優勢。


價值思維給理财顧問工(gōng)作的提示是不要沉迷于每一(yī)件(jiàn)事(shì)情的短期回報(bào),因為(wèi)這個(gè)職業(yè)你不是要做一(yī)年(nián),也不是做這三年(nián),你很可能(néng)要做十年(nián),甚至做三五十年(nián)。


而且,你不隻是做職業(yè),可能(néng)還(hái)要形成規模化。因為(wèi)所有的事(shì)情到(dào)最後,如果不能(néng)實現規模化,隻能(néng)叫創新,不能(néng)稱之為(wèi)領先


領先一(yī)個(gè)很重要的特征,就(jiù)是你有一(yī)個(gè)比較高(gāo)的市(shì)場份額,這才叫你處于一(yī)個(gè)領先的狀态。



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