“以客戶需求為(wèi)中心，以專家顧問為(wèi)驅動，滿足客戶的想要和需要”一(yī)直以來都是金石财策服務客戶的根本出發點。在金石财策3月(yuè)工(gōng)作會(huì)議上(shàng)，金石财策CEO劉幹霄再次闡釋了金石财策顧問必須具備的核心理念。
以下(xià)是劉幹霄講話的主要内容。
很多(duō)理财顧問在與客戶談及财富管理時，都不會(huì)特别關注“為(wèi)什麽要做财富管理？”
說到(dào)“财富管理”，我們首先要對“财富”有深刻的認知。“财富”既包括有形資本，如各類可投資金融資産、不動産、企業(yè)經營性資産等；還(hái)包括生(shēng)活上(shàng)的規劃安排等無形資本，如家庭成員(yuán)的平安健康，擁有自(zì)由自(zì)在的生(shēng)活方式，避免中年(nián)危機(jī)的發生(shēng)，度過安定從(cóng)容的晚年(nián)，下(xià)一(yī)代有更好的發展，擁有通(tōng)融的人際關系等等。
理财顧問經常談到(dào)的财富保值增值、防範風險、實現稅收優化等，這些是财富管理要實現的功能(néng)。金錢(qián)、資産并不是财富管理的終極目标，而是實現更好生(shēng)活的工(gōng)具。
财富管理的終極目标，是幸福。為(wèi)什麽人們期待擁有财富？其實最終想擁有的并不是有形資産本身，更多(duō)的是對美好生(shēng)活的向往，對和諧家庭的期待，對子女未來的憧憬，對老年(nián)生(shēng)活的安排。财富管理很重要的一(yī)層意義是要建立科學的“财富觀”，擁有美好幸福的生(shēng)活。
真正理解“财富管理的終極目标，是幸福”，理财顧問便能(néng)更加清楚自(zì)身的角色定位，就(jiù)可以把自(zì)己與一(yī)般意義上(shàng)的金融産品銷售人員(yuán)區别開(kāi)來。理财顧問的終極目标應該與客戶一(yī)緻，希望客戶一(yī)生(shēng)都過得更好，希望他的家庭成員(yuán)和後代都能(néng)過得更好。這時為(wèi)客戶提供的财富管理服務已經超越了金錢(qián)本身，已經不是一(yī)個(gè)時點風險收益特征的分析，而是長(cháng)時間軸的概念。
以長(cháng)周期、長(cháng)時間軸為(wèi)基礎，我們再來看(kàn)什麽是“好的财富管理服務”？“好的财富管理”是好的财富管理服務流程。
一(yī)般意義上(shàng)的金融服務重點在于金融交易，比如保險顧問銷售保險産品，從(cóng)産品推介、到(dào)疑問解答、到(dào)簽約，最終完成了保險産品的銷售，其它金融産品銷售也大抵如此。
那麽，高(gāo)質量的财富管理應該怎麽做呢(ne)？
第一(yī)、規劃
理财顧問有沒有結合客戶的生(shēng)活目标、情境和對未來的期許，來給客戶做規劃？這是區别真正的理财顧問和一(yī)般的銷售顧問最根本的區别。如果真正做到(dào)這些，理财顧問就(jiù)不需要刻意标榜自(zì)己的長(cháng)期主意和以客戶為(wèi)中心的第三方立場。
理财顧問首先與客戶談及的不是具體的理财産品，而是要充分了解客戶的計劃、目标、夢想、期許，以及客戶擔心什麽，顧慮什麽，客戶有什麽，還(hái)需要什麽，得到(dào)什麽，承受什麽等等。在此過程中便已經成功踐行了以客為(wèi)尊的長(cháng)期理念，建立了超越本位主義的第三方立場。
第二、配置
配置是自(zì)上(shàng)而下(xià)的邏輯，是組合管理的邏輯，是多(duō)元金融的邏輯，這就(jiù)決定了理财顧問不會(huì)為(wèi)了銷售而銷售，不會(huì)基于産品本身的風險收益特征去推薦它，而是根據客戶的問題給客戶提供解決方案。
理财顧問需要通(tōng)過專業(yè)學識和工(gōng)作體系，找到(dào)一(yī)套工(gōng)具去承載和解決客戶需求。這個(gè)具體的解決工(gōng)具表現形式上(shàng)最終可能(néng)是金融産品的購買建議，但這時的金融産品推薦已經不是簡單的銷售行為(wèi)，而是自(zì)上(shàng)而下(xià)的資産配置，是通(tōng)過配置邏輯最終實現預定目标，實現幸福生(shēng)活。
第三、管理
為(wèi)客戶提供金融産品配置建議後，并不是服務過程的結束，而是深度關系的開(kāi)始。理财顧問要根據内外部環境的變化、客戶自(zì)身情況的變化和資産走勢的變化，對以前的行為(wèi)做不斷地調整優化，包括資産配置的動态再平衡、客戶事(shì)務管理以及關系管理等。
理财顧問不要過多(duō)地苛責客戶過去作出的投資選擇，因為(wèi)過往的決定一(yī)般是客戶已知條件(jiàn)裡(lǐ)的最優選擇，認知不同導緻決策不同。理财顧問能(néng)做到(dào)是幫助客戶明确目标，然後做好未來的财富規劃。
對于不同的财富目标，要做出差異化的路(lù)徑選擇。金融産品包括：銀(yín)行理财、信托、保險、基金、證券、期貨、衍生(shēng)品、房産等等，很難單純說其中某類産品或者某一(yī)個(gè)産品的優或劣，因為(wèi)對于不同的人來說，理财目标不同，期待的風險收益也不盡相(xiàng)同。
比如一(yī)個(gè)即将退休的人，未來的财富創造力已經很有限，那麽對于他積累了一(yī)輩子的财富，适合選擇相(xiàng)對穩健的投資方式，同時要為(wèi)養老規劃留出充足的現金流。那麽，現金管理類産品和養老産品就(jiù)比較适合他。
如果對一(yī)個(gè)有一(yī)定資産量級的年(nián)輕人來說，他對新事(shì)物(wù)、新行業(yè)有比較高(gāo)的認知和敏感度，那麽可以考慮配置一(yī)定數量的PE股權資産，因為(wèi)股權投資是最有可能(néng)為(wèi)投資者帶來超額收益的投資。
理财顧問給客戶提供服務時，需要匹配客戶需求，深刻地認識到(dào)“金融工(gōng)具，隻有特點，沒有優缺點”，時刻保持冷靜(jìng)客觀，從(cóng)而建立獨立思考的專業(yè)顧問形象。
一(yī)位好的顧問不會(huì)有道德風險和操作風險，因為(wèi)我們知道，高(gāo)質量的财富管理嚴格遵循“規劃、配置、管理”的服務流程，理财顧問在客戶服務的全部過程中，都非常的審慎、客觀、多(duō)元、開(kāi)放(fàng)。
理财顧問與高(gāo)客建立關系所付出的精力和時間成本也很高(gāo)，這就(jiù)決定了理财顧問服務客戶不會(huì)有“一(yī)錘子買賣”的思維，如果是“賺快錢(qián)”的思維，理财顧問就(jiù)不會(huì)花很多(duō)時間去與客戶談規劃、談配置，而是急于推薦對自(zì)己收入貢獻最大的産品。
真正的理财顧問一(yī)定具有幫助客戶創造價值、提高(gāo)客戶滿意度、長(cháng)期服務客戶的思維，因為(wèi)理财顧問期待服務好客戶後，客戶願意交托更多(duō)的錢(qián)包份額，并且幫自(zì)己介紹更多(duō)的新客戶，這樣理财顧問才能(néng)實現長(cháng)期的職業(yè)發展。
真正的理财顧問無論市(shì)場好壞，都會(huì)長(cháng)期陪伴客戶，尤其在市(shì)場衰退時也會(huì)堅持自(zì)身的職業(yè)理想，正視與客戶的關系。
财富管理行業(yè)對于從(cóng)業(yè)者有較高(gāo)的要求，能(néng)達到(dào)标準的人并不是唾手可得。能(néng)緻力于高(gāo)标準工(gōng)作的理财顧問，如果選擇一(yī)個(gè)好的職業(yè)平台，也一(yī)定能(néng)在滿足客戶所需的同時實現他個(gè)人的職業(yè)理想。