金石财策CEO劉幹霄：從(cóng)财富管理的視角看(kàn)IFA的實務躍遷之路(lù)
來源:
金石财策
作者:
金石财策
發布時間：
2022-06-27
點擊次數:
80
6月(yuè)25-26日，由獨立理财顧問委員(yuán)會(huì)主辦的中國(guó)第二屆獨立理财顧問保險峰會(huì)以線上(shàng)會(huì)議形式隆重舉辦。峰會(huì)特邀财稅法等領域的九大權威專家作為(wèi)講師(shī)傾情助陣，開(kāi)展為(wèi)期兩天的職業(yè)煥新多(duō)栖賦能(néng)課程，從(cóng)前沿行業(yè)趨勢研判、權威專業(yè)技(jì)術(shù)賦能(néng)、成功經典案例剖析以及深度資源跨界融合等維度，助力保險行業(yè)顧問看(kàn)清所處環境，厘清職業(yè)發展方向。
2022年(nián)，金融市(shì)場震蕩加劇，俄烏沖突依然持續，新冠疫情時有反複，财富管理所面臨的不确定性顯著增強。商業(yè)保險作為(wèi)财富管理的重要工(gōng)具，受到(dào)經濟發展增速下(xià)行、消費(fèi)低(dī)迷，疊加普惠保險政策和“保險回歸本源”監管要求等因素影響，需求受到(dào)較大擠壓，壽險代理人流失嚴重，保險業(yè)進入了發展的陣痛期。保險業(yè)傳統的“人海戰”已逐步被監管層面和市(shì)場放(fàng)棄，倡導“專業(yè)·獨立”的發展趨勢已經愈發明顯。
本次論壇邀請到(dào)金石财策聯合創始人、CEO劉幹霄博士做《從(cóng)财富管理的視角看(kàn)IFA的實務躍遷之路(lù)》主題分享，以期從(cóng)理财顧問事(shì)業(yè)發展方向和實踐方法等方面，幫助保險顧問走出職業(yè)困境，找到(dào)職業(yè)方向。劉幹霄擁有近20年(nián)财富管理行業(yè)經驗，作為(wèi)行業(yè)資深專家，他對财富管理行業(yè)發展趨勢、市(shì)場環境變化、高(gāo)淨值客戶需求轉變等有深刻洞察，對财富管理組織經營、理财顧問職業(yè)成長(cháng)等有豐富實踐。本次峰會(huì)他從(cóng)财富管理認知、目标客群研究、高(gāo)淨值客戶服務體系、财務規劃與資産配置理念、客戶服務流程和服務場景轉變等六個(gè)方面做出系統闡述。
劉幹霄首先對财富管理概念做出清晰界定。他指出，狹義财富管理主要指資産管理，即實現财富增值的過程；廣義财富管理關注客戶資産負債表兩邊的情況，包含對客戶生(shēng)命周期的全方位管理，實現的是客戶财富積累、财富保全、财富增值、财富傳承的整體動态循環過程。目前财富管理更多(duō)的指廣義财富管理，它既是一(yī)門(mén)複雜(zá)的财務科學，又(yòu)是一(yī)門(mén)高(gāo)超的生(shēng)活藝術(shù)，包括财務管理和生(shēng)活規劃兩大維度。财富管理不止是一(yī)項項金融消費(fèi)，更是委托人對品質退休的憧憬、子女發展的期待、家業(yè)常青的追求，是一(yī)場不可推倒重來的演出。對理财顧問個(gè)人乃至機(jī)構而言，惟有專業(yè)審慎，擁有經過長(cháng)時間驗證的可靠經驗與優質資源，才能(néng)成為(wèi)備受信賴的顧問和機(jī)構。
劉幹霄指出，中國(guó)已成為(wèi)全球第二大财富管理市(shì)場，未來五年(nián)，富裕和高(gāo)淨值及以上(shàng)客戶資産增速更快，财富管理有著(zhe)廣闊的市(shì)場前景。高(gāo)淨值及以上(shàng)客戶更需要多(duō)資産、多(duō)策略、定制化的産品與服務體系，理财顧問要認真思考業(yè)務開(kāi)展中的不同細分市(shì)場，因為(wèi)不同财富水(shuǐ)平的客戶在産品偏好、渠道選擇、行為(wèi)模式等方面都有鮮明差異。理财顧問可以根據客戶需求特征及接觸深度，為(wèi)客戶提供不同類型的金融服務，有策略、有步驟地做好客戶經營管理。
不論是動身旅行，還(hái)是進行資産投資，事(shì)前準備工(gōng)作至關重要，明确的目标和計劃周詳的路(lù)線是成功的關鍵。劉幹霄強調，财富管理的第一(yī)要事(shì)是财富戰略規劃與大類資産配置。理财顧問需要幫助客戶重新檢視家庭财富狀況，如做出家庭資産負債表、家庭現金流量表、損益表等，分析客戶當前财務現狀，針對客戶養老、教育、醫(yī)療、置業(yè)等方面的需求，設定合理化的理财目标。他特别介紹了六條有效的投資準則，即自(zì)上(shàng)而下(xià)的資産配置、資産類别多(duō)元化、設定現實回報(bào)、抑制投資偏好、進行長(cháng)期投資和保持動态平衡。理财顧問可以幫助客戶構建以品質生(shēng)活為(wèi)目标的CMS資産組合，布局核心資産、中場資産和衛星資産，實現資産配置的跨市(shì)場、跨周期、跨國(guó)别、跨代際的功能(néng)。
劉幹霄指出，商業(yè)的成功隻有情懷還(hái)不夠，還(hái)要能(néng)夠規模化和可持續化，需要設計業(yè)務流程并充分利用1+N專家體系。卓效的理财顧問一(yī)定要做好市(shì)場開(kāi)拓，形成專項理财建議，搭建優質多(duō)元的産品矩陣，并進行方案的動态管理，定期做出評估報(bào)告。
《資管新規》實施以後“剛性兌付”被打破，加之傳統機(jī)構的機(jī)制束縛，部分專業(yè)能(néng)力與行業(yè)資源較好的顧問，紛紛尋求職業(yè)轉型，成為(wèi)獨立理财顧問。在談到(dào)理财顧問未來的職業(yè)方向時劉幹霄講到(dào)，參照(zhào)美國(guó)市(shì)場的經驗，憑借長(cháng)期的專業(yè)能(néng)力和行業(yè)資源累積，機(jī)構培養的理财顧問構成了财富管理和資産配置行業(yè)的中堅力量。短期内，創業(yè)型中小(xiǎo)機(jī)構數量快速增長(cháng)，行業(yè)呈現碎片化特征；中長(cháng)期看(kàn)，高(gāo)淨值及超高(gāo)淨值客戶有望向少數明星理财師(shī)集中。财富管理行業(yè)去中心化之後，理财顧問及中小(xiǎo)機(jī)構迫切需要專業(yè)服務平台，以便獲得強勢品牌背書、深度投資研究、優質産品集采、合規與風控、專家中心、系統培訓及中後台運營系統支持，從(cóng)而為(wèi)其展業(yè)各關鍵環節提供必要支持，進而滿足高(gāo)淨值客戶的綜合金融服務需求與用戶體驗。
分享最後，劉幹霄特别強調，當今複雜(zá)的市(shì)場環境中理财顧問更要做到(dào)“系統進化，惟精惟一(yī)”，不斷提升專業(yè)度、職業(yè)感和創業(yè)性。理财顧問需要花足夠的時間和精力，摒棄碎片化學習，把資訊變成系統化知識，必須要依賴長(cháng)時間驗證的可靠經驗，認真學習、向外探索，以理性工(gōng)作哲學及行業(yè)最高(gāo)标準工(gōng)作，将心注入，收獲專家經濟帶來的職業(yè)價值。
據悉，劉幹霄是中國(guó)社會(huì)科學院産業(yè)經濟學博士、财富管理行業(yè)資深專家、CFC \ CWMA \ CPBA等國(guó)際認證會(huì)員(yuán)，于2014年(nián)創建全國(guó)性财富與投資管理顧問公司，以前瞻理念與實務經驗，培育百餘名顧問成就(jiù)億元顧問事(shì)業(yè)。他深谙大類資産配置與家族财富管理實務，曾為(wèi)多(duō)家商業(yè)銀(yín)行、信托公司、保險機(jī)構及知名律所财富管理業(yè)務轉型提供咨詢解決方案，曾多(duō)次擔任中國(guó)人民(mín)大學商學院、國(guó)家會(huì)計學院等MBA課程校外導師(shī)，相(xiàng)關著作有《重新定義理财顧問》、《中國(guó)家族辦公室管理前沿》等。