作者丨于彤

為(wèi)開(kāi)企管總顧問、CWMA财富管理師(shī)協會(huì)戰略發展顧問、中南(nán)财經政法大學MBA特聘導師(shī)、中歐國(guó)際工(gōng)商學院EMBA、大衆理财雜(zá)志(zhì)編委會(huì)委員(yuán)、中國(guó)金融營銷管理專家，專注于金融産業(yè)趨勢、财富管理研究。

數據顯示，2018年(nián)中國(guó)個(gè)人可投資資産總規模達190萬億人民(mín)币，2016-2018年(nián)年(nián)均複合增長(cháng)率為(wèi)7%；預計到(dào)2019年(nián)底，可投資資産總規模将首次突破200萬億大關。

得益于近40年(nián)經濟快速發展的時代機(jī)遇，中國(guó)人均可支配收入及居民(mín)财富迅速積累，企業(yè)中高(gāo)級管理層及各種新富群體不斷湧現。他們對于服務價值的關注點也在快速演變，專業(yè)理财咨詢以及差異化和綜合性的财富管理服務業(yè)已成為(wèi)高(gāo)淨值客戶迫切的金融需求。

趨勢造就(jiù)市(shì)場。未來究竟誰有能(néng)力為(wèi)中國(guó)的高(gāo)淨值人群管理“錢(qián)袋子”？現在是時候去重新定義理财顧問的價值了。

今天我們面對的時代，無論技(jì)術(shù)創新還(hái)是商業(yè)模式的颠覆，都深層次改變著(zhe)我們固有的消費(fèi)習慣、場景、時間和購買方式。

财富管理行業(yè)也正經曆著(zhe)這一(yī)劇烈變革，從(cóng)傳統的金融服務到(dào)創新财富管理，他們都在改變著(zhe)行業(yè)未來的軌迹。

2004年(nián)第一(yī)支銀(yín)行理财産品的發行，标志(zhì)著(zhe)金融非标化服務的開(kāi)啓；2005-2007年(nián)波瀾壯闊的牛市(shì)，推動了公募基金業(yè)的壯大；2009年(nián)起以信托集合為(wèi)代表的投資浪潮，開(kāi)啓了高(gāo)淨值客戶專屬财管産品的大門(mén)，中國(guó)真正進入了财富管理時代。中國(guó)資本市(shì)場在廣度與深度上(shàng)的雙向發展豐富了可投資産品的種類，為(wèi)财富管理市(shì)場的發展與成熟打下(xià)基礎。

十年(nián)間，中國(guó)财富管理市(shì)場的産品類别不斷豐富，現已涵蓋銀(yín)行理财、信托、公募基金、私募基金、直接股票投資、保險與年(nián)金等各類金融工(gōng)具。個(gè)人投資者随著(zhe)市(shì)場趨勢的變化調整自(zì)身的投資配置，已經形成了以儲蓄為(wèi)主，銀(yín)行理财引領，信托、保險、股票、基金等産品百花齊放(fàng)的配置組合。

加上(shàng)線上(shàng)數字化金融服務的發展，現有的金融機(jī)構與新參與者之間的競争讓客戶有了更多(duō)選擇的空間。

歲末年(nián)初，國(guó)有大行紛紛成立專業(yè)理财子公司。理财子公司的出現，可謂是未來理财市(shì)場的巨獸，也進一(yī)步加劇了理财市(shì)場的競争格局。機(jī)會(huì)還(hái)是挑戰，分析來看(kàn)，我們認為(wèi)未來财富管理業(yè)态将呈現出更加多(duō)元的發展趨勢，表現在：

不得不說，一(yī)個(gè)金融新時代正在到(dào)來！一(yī)個(gè)專業(yè)競争的時代正在到(dào)來！

新時代的到(dào)來必然伴随著(zhe)機(jī)遇和挑戰。但究竟是前者還(hái)是後者？或許隻有金融從(cóng)業(yè)者能(néng)體會(huì)和洞察。

以壽險行業(yè)為(wèi)例，過去以營銷員(yuán)的角度談“壽險的功能(néng)和意義”、人盡皆知的“風險無處不在”還(hái)有“雞蛋不要放(fàng)在一(yī)個(gè)籃子裡(lǐ)”等等常用的銷售技(jì)術(shù)還(hái)有沒有用？有。

問題是經過近三十年(nián)行業(yè)的發展和市(shì)場教育，今天的保險行業(yè)已然進化到(dào)受衆保險意識整體覺醒的時期。理性客戶會(huì)主動詢問保險購買事(shì)宜，甚至不需要再拿一(yī)些理念和話術(shù)來教育客戶，客戶需求已然存在，隻是想知道這款産品相(xiàng)比較于其他産品的優勢和劣勢，決定最終在誰家買的問題。

造成這種現象，一(yī)方面是因為(wèi)社會(huì)大衆理财意願空前增強，投資者風險教育深入進行，自(zì)主意識增加；另一(yī)方面，互聯網使信息更加通(tōng)暢，自(zì)主學習和資訊獲得愈發簡單。

金融營銷的過程中，人際能(néng)力固然重要，但專業(yè)的顧問意見(jiàn)和理性的産品配置能(néng)力更是機(jī)構和從(cóng)業(yè)者赢得客戶的正确打開(kāi)方式，也是赢得職業(yè)與行業(yè)尊重的唯一(yī)路(lù)徑。用專業(yè)說話，讓客戶真正理解并認可産品的投資邏輯，讓投資者為(wèi)自(zì)己的認知和邏輯買單，才能(néng)真正實現“賣者盡責，買者安心”。

而财富管理行業(yè)目前最大的問題就(jiù)是專業(yè)人才與金融産品和金融機(jī)構擴張的嚴重不匹配！專業(yè)人才的稀缺成為(wèi)這個(gè)趨勢行業(yè)最大的短闆。

剛性兌付時代一(yī)去不返。“增信背書加擔保，無風險高(gāo)收益”的銷售套路(lù)再也行不通(tōng)了。今天專業(yè)知識和服務技(jì)術(shù)同等重要。不光(guāng)要告訴投資者理财産品是什麽，還(hái)要講清楚為(wèi)什麽。從(cóng)業(yè)者如果不能(néng)認識到(dào)專業(yè)轉型的迫切，走出之前的崗位舒适區 ，真正的挑戰和困難可能(néng)才剛剛開(kāi)始。

面對如此嚴酷的市(shì)場環境，作為(wèi)理财師(shī)的您究竟應該怎樣應對？

個(gè)人以為(wèi)，一(yī)個(gè)金融從(cóng)業(yè)者的職業(yè)發展方向并不是固定和唯一(yī)的，從(cóng)營銷模式上(shàng)簡單區分，可以分為(wèi)産品行銷模式、理财規劃模式和财富管理模式。

産品行銷模式，即推介某類或某幾類大衆化商品，服務對象是大衆客戶，核心競争力就(jiù)是靠勤奮或資源；做理财規劃，需要結合客戶個(gè)性化因素，為(wèi)儲蓄、投資、消費(fèi)、投保提供綜合建議，服務對象是中産階級，核心競争力是專業(yè)技(jì)術(shù)；而做财富管理，則需要為(wèi)客戶提供全面的資産管理和生(shēng)活規劃，服務對象變成了高(gāo)淨值客戶，核心競争力是平台與策略。

這三個(gè)職業(yè)方向并沒有優劣好壞之分，隻是根據服務不同類型的客戶，所做的職業(yè)選擇。就(jiù)像LV和沃爾瑪，能(néng)說誰更成功嗎(ma)？顯然不能(néng)。他們針對的人群不同，奢侈品和大衆消費(fèi)品都有著(zhe)巨大的市(shì)場。

但是對不同的客戶而言，财富管理需要不同的綜合考量和平衡。比如同一(yī)款50萬元标的的P2P類産品，針對200萬資産的客戶和50萬資産的客戶，就(jiù)不能(néng)一(yī)概而論。對後者而言，這款産品就(jiù)需要做風險的考量。

一(yī)個(gè)專業(yè)的金融顧問，不是賣出多(duō)少産品，而是深谙客戶需求，幫助其識别風險，讓客戶購買産品後能(néng)夠充分安心。說具體一(yī)點，理财服務處理的是複雜(zá)的人和家庭，而不是一(yī)些簡單的數字和回報(bào)率。

金融從(cóng)業(yè)人員(yuán)，隻有深度了解客戶的需求，才能(néng)更好地為(wèi)客戶提供實現多(duō)元化目标的建議，并有效執行。因此，要根據客戶的需求，明确“你能(néng)做什麽，不做什麽”。也就(jiù)是以終為(wèi)始，設計自(zì)己的職業(yè)方向。

面對越來越多(duō)的财富管理需求，創新創業(yè)成為(wèi)了行業(yè)趨勢。知易行難，理财顧問要想做到(dào)金融創業(yè)，我建議必須遵循七個(gè)字：“巧婦為(wèi)有米之炊”。

所謂“炊”即做好财富管理的小(xiǎo)事(shì)業(yè)，也就(jiù)是創業(yè)成功。而成功的兩個(gè)前提是有“巧婦”和“米”。“巧婦”就(jiù)是前面所講的專業(yè)人才，專業(yè)人才是核心競争力。而這裡(lǐ)的“米”則包含了三個(gè)因素，分别是金融産品、服務體系和創業(yè)機(jī)制。

理财顧問為(wèi)客戶提供任何财富管理服務，首先要有金融産品作為(wèi)前提，否則就(jiù)是為(wèi)他人做嫁衣；而針對相(xiàng)應的産品還(hái)需要配備一(yī)整套服務體系，作為(wèi)有力支撐；此外，創業(yè)機(jī)制，也就(jiù)是利潤機(jī)制也是重要的一(yī)環。有了創業(yè)機(jī)制，才會(huì)有持續努力的動力。

但是這條路(lù)并非适合所有人，對大多(duō)數理财顧問來說，通(tōng)過不斷學習，先夯實自(zì)己，實現升級轉型或許更符合市(shì)場發展的規律。

我們所處的這個(gè)時代，是一(yī)個(gè)全民(mín)知識焦慮的時代。對于理财顧問而言，無論學習法律稅務還(hái)是信托架構等等學科，不一(yī)定要成為(wèi)一(yī)個(gè)專才，但是我們要做到(dào)說話不外行，至少要有和财富客戶交流的談資，而真正好的課程是可以幫助理财顧問提升财富管理知識理論基礎，也就(jiù)是學習做一(yī)個(gè)“巧婦”的基礎。

理财顧問一(yī)定要有專業(yè)的知識儲備，在此之上(shàng)還(hái)要學會(huì)建立個(gè)人專業(yè)品牌，并且經營好自(zì)己的目标市(shì)場。這個(gè)目标市(shì)場越小(xiǎo)、越窄越好。如果不加選擇，什麽客戶都做，那麽什麽也做不好。

一(yī)個(gè)優秀的理财顧問，不單單是為(wèi)客戶推薦一(yī)款産品，而是可以創造更多(duō)延伸的價值。

客戶流失是理财師(shī)工(gōng)作的痛點，随著(zhe)财富管理的數字化程度不斷提高(gāo)，客戶更有意願更換服務機(jī)構或轉移資産，以獲取更多(duō)有價值的服務。

作為(wèi)理财顧問，應該有意識地去整合身邊的所有資源，包括産品、服務和人脈資源，可以涉及到(dào)法律、美容、消費(fèi)品等各個(gè)領域。當客戶在做好财富管理的同時，一(yī)旦有别的需求，也可以幫助客戶做資源對接，這無形中就(jiù)穩固了你在客戶心中的地位。

得益于高(gāo)淨值人群的增長(cháng)，從(cóng)曆史上(shàng)看(kàn)，超高(gāo)淨值客戶更傾向于選擇專業(yè)可靠的财富顧問咨詢和指導投資。高(gāo)淨值客戶将面臨包括資産保值增值、子女出國(guó)求學、資産配置、财富代際傳承等諸多(duō)複雜(zá)的财富管理問題，他們急需專業(yè)的理财顧問幫他們解決，甚至建立良好的生(shēng)活方式。

怎樣讓理财顧問的“專業(yè)性，獨立性和創造性”發揮出來，成為(wèi)真正的行業(yè)“巧婦”？

通(tōng)過研究國(guó)外财富管理行業(yè)和私人銀(yín)行的發展規律，結合本土(tǔ)化的金融服務和營銷體系，我們推出了CWMA國(guó)際認證财富管理師(shī)學習項目，彙集了國(guó)内外資深專家學者資源，采取線下(xià)授課形式，“理論+實務”相(xiàng)結合，培養中國(guó)财富管理行業(yè)真正的專業(yè)級人才。以全球視野，中國(guó)經驗為(wèi)課程發展理念，打造财富管理行業(yè)的知識引擎。