在今天行業(yè)格局和市(shì)場環境下(xià)，什麽樣的财富管理才是客戶所需要和歡迎的？市(shì)場正在醞釀著(zhe)怎樣的事(shì)業(yè)機(jī)會(huì)？

我們可以對照(zhào)以英國(guó)、瑞士為(wèi)代表的管理老錢(qián)的歐洲，以及現代金融業(yè)十分發達的美國(guó)，加拿大，澳大利亞，也可以參照(zhào)有獨特亞洲文化的地區，如新加坡、中國(guó)香港以及日本，我們都可以看(kàn)到(dào)，财富管理一(yī)定是以客戶為(wèi)中心，以顧問為(wèi)支點的體系，提供綜合财富管理服務。這樣的機(jī)構才能(néng)在市(shì)場中永葆青春。

上(shàng)圖是财富管理行業(yè)的商業(yè)模式圖。最右側是各種類型的資管機(jī)構和投行，他們給客戶提供或單一(yī)或多(duō)元化的基礎産品和基礎服務，包括現金管理、固定收益，股權投資，另類投資、投行服務、多(duō)元保險、家族信托、全權委托，離岸金融、法律籌劃等等。

這些基礎資産和基礎服務需要經過專業(yè)理财顧問、精品财富管理機(jī)構、單一(yī)家族/多(duō)家族辦公室（圖中間）的二次開(kāi)發，在他們的專業(yè)籌劃下(xià)，基于富裕和高(gāo)淨值客戶（圖左側）的想要和需要，為(wèi)客戶定制個(gè)性化的财富管理解決方案，方案裡(lǐ)可以包括家庭的保障規劃、現金流管理、資産保值增值方案、财富傳承計劃等，也可以包括是家族企業(yè)治理等服務。

在這樣的體系下(xià)，理财顧問的核心工(gōng)作是要與高(gāo)淨值客戶建立聯系，尊重客戶需求，聆聽客戶想要，為(wèi)客戶提供一(yī)站式綜合金融服務。

理财顧問工(gōng)作的魅力就(jiù)在于，一(yī)旦積累一(yī)定數量的優質客戶，你不但可以通(tōng)過自(zì)己的專業(yè)給更多(duō)客戶帶來美好的财富生(shēng)活規劃，從(cóng)而得到(dào)客戶的尊重，同時也能(néng)實現自(zì)身的财富自(zì)由，因此可以稱為(wèi)“黃金職業(yè)”。

然而并不是所有的顧問都能(néng)取得職業(yè)上(shàng)的成功，我見(jiàn)過很多(duō)人有著(zhe)良好的教育或者職業(yè)背景，滿懷期待進入财富管理行業(yè)，但是進展非常不順利，或因為(wèi)專業(yè)能(néng)力無法提升，或因為(wèi)資源無法獲取，或因為(wèi)自(zì)己單打獨鬥，缺乏一(yī)些系統平台支持，最終都泯然衆人，甚至是黯然離場，非常可惜。

理财顧問如果要成就(jiù)專業(yè)與卓越，事(shì)業(yè)發展中的三個(gè)要素十分關鍵，那就(jiù)是專業(yè)技(jì)術(shù)、優質資源、高(gāo)效運營。

一(yī)、 專業(yè)技(jì)術(shù)

專業(yè)是财富管理的根基，是獲得客戶信賴的基礎。财富管理，管理的是金錢(qián)、資産以及重要的家庭事(shì)務，信任是财富管理的靈魂，專業(yè)的職業(yè)素養是赢得客戶信賴的關鍵。

高(gāo)淨值客戶和成功人士，他們在金融領域、财富管理領域或許不是很專業(yè)，但是他們都有一(yī)個(gè)獨到(dào)之處，就(jiù)是解讀(dú)他人的能(néng)力。所以理财顧問不但要有良好的職業(yè)操守，還(hái)一(yī)定還(hái)要有良好的技(jì)能(néng)。

理财顧問需要有在行業(yè)安身立命的能(néng)力，這種能(néng)力可以有兩個(gè)層面，第一(yī)層是自(zì)己一(yī)專多(duō)長(cháng)；另一(yī)層是自(zì)己認知雖有邊界，自(zì)己還(hái)不是專家，但是懂(dǒng)得借力，能(néng)夠獲得所在組織的專家團隊的支持，來完成複雜(zá)業(yè)務。

理财顧問首先要練就(jiù)自(zì)身的專業(yè)技(jì)術(shù)，這就(jiù)好比巧婦要為(wèi)有米之炊，首先需要成為(wèi)巧婦，否則有米也做不好。

二、優質資源

國(guó)内金融業(yè)都是分業(yè)經營，各大銀(yín)行、券商、保險等金融機(jī)構在各自(zì)領域裡(lǐ)都很專業(yè)。但當面對複雜(zá)的客戶需求，需要給客戶做綜合财富管理規劃和資産配置時，往往規劃方案都無法落地，隻能(néng)望洋興歎，因為(wèi)沒有工(gōng)具能(néng)夠把紙(zhǐ)面方案落實到(dào)具體環節。無論是客戶的保障規劃、投資規劃、傳承規劃，還(hái)是财務、稅務、法律等事(shì)務籌劃，都無從(cóng)落地。

可能(néng)有人會(huì)覺得，大資管時代市(shì)場上(shàng)産品也十分豐富，從(cóng)中任意選擇就(jiù)可以了。這種想法其實非常危險。

伴随著(zhe)世界經濟衰退，中國(guó)經濟也在經曆産業(yè)轉型和供給側改革，很多(duō)風險都會(huì)以金融的方式釋放(fàng)出來。很多(duō)理财顧問以為(wèi)自(zì)己找到(dào)了好産品，為(wèi)客戶找到(dào)了稀缺資産，但其實可能(néng)是有毒資産，甚至是理财毒丸。最後坑了客戶，也讓自(zì)己的職業(yè)生(shēng)涯聲譽毀于一(yī)旦。

所以沒有在這個(gè)行業(yè)長(cháng)期的沉澱和組織化積累很難獲取到(dào)真正的優質資源。

三、 高(gāo)效運營

理财顧問績效卓越的達成，需要與更多(duō)的高(gāo)淨值客戶建立聯系，了解客戶多(duō)樣化、個(gè)性化的需求，并提供一(yī)站式綜合财富管理。理财顧問應該花更多(duō)的時間和精力，聚焦這種最具價值的工(gōng)作，而不是花很多(duō)精力在中後台的工(gōng)作上(shàng)，如投資研究、産品管理、品牌規劃、财務結算(suàn)、行政流程、财務結算(suàn)等。

所以說，理财顧問想成為(wèi)優秀的商業(yè)人士，并取得巨大的成功，需要将專業(yè)技(jì)術(shù)、優質資源和高(gāo)效運營這三者有機(jī)結合。以綜合金融服務為(wèi)基礎，使自(zì)己的專業(yè)不斷精進，并且在工(gōng)作中得到(dào)1+N專家體系的助力，還(hái)有一(yī)個(gè)高(gāo)效的中後台系統的支持。

生(shēng)涯即競争，成功的事(shì)業(yè)，精彩的生(shēng)活是一(yī)系列競争策略選擇的結果。做金融和經濟領域相(xiàng)關的人一(yī)定要有競争思維，要有策略思維，要順應趨勢，因為(wèi)即便能(néng)力再強，也無法強過趨勢，任何人都不能(néng)與趨勢為(wèi)敵，要懂(dǒng)得順勢而為(wèi)。